마케팅에 활용되는 인간 행동 심리학 이론 6가지

안녕하세요.
마케팅은 사람들의 마음을 사는 일이기 때문에 '인간 행동 심리학' 이론을 활용하는 경우가 많습니다.

그래서 오늘은 마케팅에 활용할 수 있는 인간 행동 심리학 이론 6가지를 알아보겠습니다.

 

 

1. 정보 격차 이론 (Information Gap Theory)

 

정보 격차 이론 Information Gap Theory

 

정보 격차 이론은 사람들이 자신이 알고 있는 것과 알지 못하는 것 사이의 격차를 배우고자 하는 심리가 있다는 이론입니다. 인간은 본질적으로 호기심이 많습니다. 자신이 무엇을 모르는지 알게 되면 그 정보 격차를 좁히기 위해 행동합니다.

 

대표적인 밈으로 SNS에서 '더 보기'를 활용한 댓글이 있습니다. '실제로 이 영상 촬영하는 거 봤는데, 이거 진짜.. 더 보기'와 같이 궁금증을 유발하여 클릭을 유도하는 방식입니다. 티저 광고나 미리 보기 콘텐츠를 제공하여 호기심을 자극하거나 기사 제목을 '당신이 몰랐던 비밀'처럼 자극적으로 작성하는 등 마케팅에도 활용됩니다.

 

이론적으로는 정보 격차가 커질수록 사람들의 호기심을 불러 일으키지만, 또 너무 격차가 크면 호기심이 떨어질 수도 있습니다.

 

 

2. 유인 효과 (Decoy Effect)

 

유인 효과 Decoy Effect (애플)

 

사람들이 의사 결정을 할 때 특정 선택지가 다른 선택지를 더 매력적으로 보이게 만드는 현상입니다. 주로 2~3가지의 선택지를 제공해 하나를 더 매력적으로 보이게 할 때 사용되는 효과입니다. 상품 A와 B가 있을 때, 상품 C가 추가되어 B가 더 나은 선택으로 보이게 하는 방법입니다.

 

간단한 예를 들어보면, 만원 짜리 제품과 5만원 짜리 제품을 팔고 있을 때, 4만 원짜리 제품을 하나 추가해서 5만 원짜리 제품을 조금 더 합리적으로 보이게 하는 방식입니다. 개인적으로 애플이 유인 효과를 정말 잘 활용한다고 생각하는데요. 128GB, 256GB, 512GB 용량의 아이폰으로 256GB 선택이 합리적이게 만들었습니다. 이처럼 선택의 비율을 특정 방향으로 유도하는데 효과적인 이론입니다.

 

 

3. 상호성 원칙 (Reciprocity Principle)

 

상호성 원칙 Reciprocity Principle (출처 : Dr. Robert B. Cialdini)

 

상호성 원칙은 사람들이 받은 만큼 돌려주고자 하는 심리입니다. 누군가 우리에게 호의를 베풀거나 선물을 주면, 우리는 그것을 갚고자 하는 마음이 듭니다. 이 이론은 사회적 유대와 커뮤니티 또는 동질감을 만들고, 문화와 관계없이 다양하게 볼 수 있는 현상입니다.

 

마케팅에서 활용하는 방식은 쉽게 말해 '서비스'입니다. 어떤 가게에 가서 제품을 구매했을 때 추가로 챙겨주는 것, 또는 화장품 샘플이나 음식 서비스 등이 여기에 해당됩니다. 고객에게 작은 호의를 베풀어 그들이 제품이나 서비스를 구매하도록 유도할 수 있습니다.

 

 

4. 사회적 증거 (Social Proof)

 

사회적 증거 Social Proof

 

사회적 증거는 사람들이 다른 사람들의 행동이나 의견을 따라 행동하려는 경향을 의미합니다. 특히 불확실한 상황에서 두드러지는데, 다른 사람들이 하는 행동을 보고 자신도 같은 행동을 함으로써 옳은 결정을 내리고 있다고 느낍니다. 어떻게 보면 이 이론은 타인의 행동을 통해 자신의 행동을 정당화하려는 심리에서 시작됩니다. 저 사람도 이 제품을 샀으니까 나도 사도 돼! 와 같은 생각인 것이죠.

 

00차 재입고 / 주문 폭주 / 백만개 돌파 등과 같은 내용도 사회적 증거 이론에 기반하는 마케팅 방식입니다. 물론 리뷰가 가장 대표적인 사회적 증거이기도 합니다. 이런 것들은 고객이 제품을 신뢰하고 구매 결정을 내리는 데 중요한 역할을 합니다.

 

 

5. 희소성 원칙 (Scarcity Principle)

 

희소성 원칙 Scarcity Principle (조던)

 

희소성 원칙은 자원이 제한되어 있을 때 그 자원의 가치를 더 높게 평가하는 경향을 의미합니다. 즉, 한정된 자원이나 기회는 더 가치 있게 보이며, 이를 얻기 위해 사람들은 더 큰 노력을 기울입니다. 인간의 기본적인 심리로, 얻기 어려울수록 더 가치 있다고 여깁니다.

 

우리가 흔히 볼 수 있는 한정판, 타임 세일과 같은 마케팅이 희소성 원칙을 활용한 사례입니다. 나이키는 희소성 원칙을 잘 활용하는 기업인니다. 대표적으로 '조던 시리즈'가 있습니다. 제품별로 물량을 많이 풀지 않고 한정 수량만 판매하기 때문에, 조던 시리즈의 가치는 같은 카테고리 제품 대비 상당히 높게 형성되어 있습니다. 이 이론을 통해 소비자들에게 긴박감을 주고 구매를 촉진할 수 있습니다.

 

 

6. 앵커링 효과 (Anchoring Effect)

 

앵커링 효과 Anchoring Effect

 

앵커링 효과는 사람들이 처음 제시된 정보(앵커)에 영향을 받아 이후 판단을 내리는 현상을 의미합니다. 첫 번째 정보는 이후 모든 판단과 결정의 기준점이 됩니다. 예를 들어, 처음 제시된 가격이 높으면 그 다음에 제시되는 가격이 실제보다 더 저렴하게 느껴집니다.

 

A제품 10만원! 이라고 하는 것보다 100만 원에서 90% 할인된 10만 원!이라고 하는 것이 더 후킹 되는 메시지라는 것이죠. 이 효과는 숫자나 조건에만 국한되지 않고, 첫인상이나 초기 정보가 이후 판단에 큰 영향을 미치기도 합니다. 프리미엄 브랜드에서 가성비 제품을 출시한 것과 가성비 브랜드에서 프리미엄 제품을 출시하는 것은 확연히 다릅니다. 그래서 초기 가격 제시, 첫인상 형성 등이 상당히 중요하고, 반대로 이를 활용하여 마케팅을 할 수 있습니다.